桑間濮上網鄭州思瑞佳王志剛：家電銷售“不能自我設限”
鄭州思瑞佳電子商務有限公司(以下簡稱“瑞思佳”)，思瑞名字聽上去像是佳王家電做線上業(yè)務的，但實際上，銷售限他們主攻陣地在線下，鄭州志剛自設主要代理沁園凈水、思瑞櫻花衛(wèi)廚在河南省的佳王家電線下經銷業(yè)務。王志剛是銷售限思瑞佳的總經理，他早年曾做過美的鄭州志剛自設廚電、蘇泊爾廚小電的思瑞營銷業(yè)務人員，從給別人“打工”，佳王家電到現在獨立代理兩個品牌，銷售限手下經銷商覆蓋河南省多個縣市區(qū)域，鄭州志剛自設浸淫了家電線下零售市場二十多年，思瑞對于當下、佳王家電未來線下渠道的發(fā)展，以及渠道商的生存法則，他有一套自己的獨到見解。
“復蘇”節(jié)奏會越來越快
“這三年疫情下來，確確實實對整個實體經濟，包括普通老百姓的消費水平造成了很大沖擊，所以疫情全面放開之后，可以很明顯看到像旅游、餐飲等一些被抑制太久的線下消費需求正在快速釋放”，王志剛向中國家電網記者分享他看到并感受到的一些正不斷升騰的線下“煙火氣”。不過，在家電終端消費市場，這種“回暖”跡象卻并不明顯。
“今年以來截止目前，從我這里流通出去的貨來看，實際上還不如去年同期”，王志剛認為這可能因為疫情持續(xù)產生的影響還沒有消除，消費者的信心還沒有完全恢復。當然，這也只是一個過程問題，在王志剛看來，家電消費的回暖雖然還沒有真正體現到終端，但全年來看，整個家電線下市場銷售確定性增長無疑，因為諸多的利好信號已經開始密集釋放。
中國家電網也觀察了解到，今年以來，隨著疫情防控“松綁”，各地都在加力落實穩(wěn)經濟一攬子政策和接續(xù)措施，加力鞏固經濟恢復發(fā)展基礎。尤其是在與家電銷售緊密相連的房地產市場，“第二支箭”、“十六條”、“第三支箭”等利好融資政策迅速推出，在需求端部分省市也出臺了放松限購、降低首付比例等政策。具體到河南地區(qū)，據王志剛介紹，如鄭州等地首套房利率已降至3.8%，另外契稅補貼能補貼到20%，再加上房產不再限購政策。“我們大量的去走訪了售樓部發(fā)現，1-2月份河南尤其鄭州等地房地產市場回暖速度非常快。房地產一旦開始回暖，就會帶動整個建材家居渠道的發(fā)展”，當構成經濟大循環(huán)的每一個末端循環(huán)都運轉起來，王志剛認為，家電消費尤其線下市場消費回暖是一件“毋庸置疑”的事情。而且，“一旦它整個‘勢’起來，轉動起來的時候，節(jié)奏會很快，越往后越快。可能到明年這個時候，跟今年相比、跟2022年相比，更大的增幅就能明顯的體現出來。”
不過對于思瑞佳這樣的線下代理經銷商而言，有一個難題也隨之凸顯，即來自前裝市場的挑戰(zhàn)。“現在這種建材家居、整裝公司等在前端截流的趨勢增幅非常大，這對我們實體店的影響是很明顯的”，王志剛以每天自然進店的客流量舉例稱，以前一天或有兩三波，現在只能到一波，整個月下來客流量能銳減30%以上，而且這個趨勢在不斷的放大。流量到哪里去了?“很大一部分被前端‘截’了”，在王志剛看來，當下隨著全屋定制、整裝設計的興起和快速發(fā)展，家電尤其廚電品類整個被打包進去銷售，前端一截流，后端自然就沒了流量。面對如此這般愈演愈烈的行業(yè)趨勢，線下終端代理經銷商們想要存活，甚至有所發(fā)展，王志剛總結，“千萬不能自我設限，家電銷售要往‘前’提。”
銷售要往“前”趕
用王志剛的話說，“如果你沒有布局前端或者沒有跟裝修公司、整裝公司合作的話，前端的新增量機會必然是享受不到的”。為了能從這塊蛋糕中分得一杯羹，他現在正大力引導底下的經銷商們去跑小區(qū)，去跟物業(yè)合作，去主動拓展，去往前端“靠”。
比如在油煙機品類銷售上，他們在跑小區(qū)的時候已經開始營銷“預埋止逆閥”概念。裝修時煙道設置不合理，往往造成煙道油煙倒灌，讓人十分煩惱，而在吊頂前提前預埋止逆閥則能很好的解決這個問題。“‘止逆閥’動水電的時候就要開始裝，可以有效防止油煙倒灌”，王志剛說，這種前置營銷的成效是顯著的，據他透露，提前跑小區(qū)的，90%會在前端成交。
“從開始安裝到最后完成，中間有很多環(huán)節(jié)、很多品牌、很多品類可以攔截你，這種情況下，我們就要往前走，跳到第一步去，引導用戶在裝修動水電的時候，就要去定廚電、凈水器”，王志剛表示。為此，在前端市場，除了引導經銷商們跑小區(qū)、合作物業(yè)外，思瑞佳也主動跟前端的建材家居、整裝設計公司進行合作，比如像欽州裝飾、超凡裝飾、龍發(fā)連鎖家裝等河南一些地標性家裝公司。發(fā)展到目前，前裝市場的成交額已經能占到思瑞佳整體銷售額的10%左右，今年王志剛規(guī)劃會繼續(xù)加大力度去拓展家裝設計師渠道，將這一比例進一步“拉大”。
渠道碎片化時代，年青一代主流消費群體購買家電的方式和通路越來越多元化，渠道商們想要只靠一兩個通路“活”得精彩，顯然并不現實。“線下渠道有它更長足發(fā)展的潛力，線上市場也有它眾所周知的‘引流’優(yōu)勢”，因此，王志剛認為，對于思瑞佳這樣的代理經銷商體系，未來也要多渠道去打通的。“目前我們是自己拍一些的短視頻，在抖音、視頻號上做傳播，也讓我們的經銷商整體去宣傳，不是以賣貨為目的，主要還是宣傳為主。比如油煙機如何去選擇，我們的新品有什么特點等”。目前來看，據王志剛介紹，他們線上渠道真正轉化成銷售的量依然很小，但宣傳引流的目的已經達到。“會有一部分顧客，包括做同品類的一些經銷商們看到這些東西，然后找到我們做一些代理咨詢。”但這還不夠，基于對線上像直播電商、社交電商等新興渠道的持續(xù)看好，王志剛坦言現階段他們還沒有把這些渠道的潛力真正挖掘好，未來將在此方面進行更多的探索。“真正挖掘好了，這也是值得再去拓展的一個新領域。”
2022年，思瑞佳所代理的廚電、凈水業(yè)務的批發(fā)規(guī)模分別能達到約3000萬元、2000元，體現到零售市場，則要在這個基礎上再加30%左右。隨著新渠道拓展規(guī)劃的深層次落實，王志剛非常有信心將今年的業(yè)務目標再增長30%，這個規(guī)模相當于他們疫情前2019年的水平。顯然，線下真正復蘇的齒輪，已經開始轉動、加速。
思瑞佳經歷的市場變化，無疑是中國家電零售體系變遷的一個縮影，未來，中國零售業(yè)態(tài)的變遷又將如何影響個人、企業(yè)和社會，是值得每一個社會參與者共同思考的問題。而在今年4月26，由中國家用電器協會指導，中國家電網主辦的“2023中國家電創(chuàng)新零售峰會”將在上海舉行，屆時，眾多家電企業(yè)高層，新零售平臺大咖，渠道業(yè)態(tài)觀察人士和技術、服務支持供應商等將匯聚一堂，共同開啟中國新零售業(yè)態(tài)變革趨勢的“頭腦風暴”。
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