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交易不簽條約
在考察市場(chǎng)時(shí),越南我發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)鞋在中國和越南之間存在顯明的差價(jià),讓我激動(dòng)了一把。我在國內(nèi)找了個(gè)供貨商,商人事讓她寄樣品到越南。
4天后,慢性我在越南河內(nèi)收到15雙樣品鞋,便帶著翻譯大街小巷“掃街”,跑了三天。我們被拒絕了一次又一次,越南終于碰上一個(gè)批發(fā)商愿意做,她是個(gè)37歲的胖女人,在河內(nèi)做了10年鞋子的批發(fā)業(yè)務(wù)。
胖女人看過樣品,商人事要了80雙鞋,我穩(wěn)住激動(dòng)的心情和胖女人商量,先做40雙,等第一單完成后,再賣前面的40雙。為什么呢?慢性因?yàn)槲乙幌蛱岱乐袭?dāng)。越南人做生意不簽條約,越南不付定金,全是口頭協(xié)定。我自己也沒提定金的商人事事,說了也不會(huì)給。最終,慢性胖女人贊成了。
于是越南,我付錢給國內(nèi)供應(yīng)商請(qǐng)求發(fā)貨。40雙鞋到了一看,商人事傻眼了,沒有一雙與樣品符合。其中一款的慢性白色鞋面都露出不均勻的黃色,一看就知道是陳貨。
我硬著頭皮去交貨,越南也看出胖女人的失望。她依然反復(fù)遴選了22雙鞋,商人事還安慰我:“剩下的鞋你不要擔(dān)憂,我一個(gè)冬天下來,賣青菜搭蘿卜,也能念頭賣出去。等你找到好的慢性廠家,我們?cè)儋u運(yùn)動(dòng)鞋。
我一向提防著越南人貨到了反悔,大概貨收了不付錢,從沒想過國內(nèi)的廠家會(huì)出問題。我第一次做運(yùn)動(dòng)鞋生意,就這樣慘淡收?qǐng)隽?不過,那個(gè)越南女人的美意卻一向讓我印象深刻。
談生意慢三拍
運(yùn)動(dòng)鞋生意失敗后,我依然做自己的物流行業(yè)。
我最不習(xí)慣的是越南人一點(diǎn)點(diǎn)小業(yè)務(wù)卻非要面談。我第一次就接待了一個(gè)朋友介紹過來的越南人,長得黑乎乎的,抽著有臭味的香煙,穿著短褲,騎著舊摩托車,典型的越南人打扮,還帶點(diǎn)口吃,抽煙時(shí)亂彈煙灰。
面談一兩次也就算了,要四五次以后才能看到一點(diǎn)點(diǎn)即將決策的跡象。我險(xiǎn)些以為生意要泡湯時(shí),越南人又出現(xiàn)了,原來談生意才開始呢,前頻頻拜訪只是創(chuàng)建感情。對(duì)于越南人來說,身為“自己人”或是被他認(rèn)為是“自己人”,可以說是生意成敗的關(guān)頭。越南人通常不與不熟悉的人談生意,他們流動(dòng)與同一批人來往,生意圈十分狹小。這次生意要不是朋友介紹,我想都別想。
等差不多談好啦,我列出一個(gè)打算表,什么時(shí)間我們進(jìn)行到哪一步寫得清清楚楚,越南人很瀏覽這種打算周詳?shù)淖龇?但是不執(zhí)行。我只有耐著性子與他們一路“見招拆招”。
越南人以個(gè)人友誼及面子問題作為決策的依據(jù),如果他們對(duì)你的印象好,便會(huì)特意給你方便;若對(duì)你印象不佳,你的提案多好都沒用。
言行相詭是體貼
因?yàn)樵谠侥献錾飧上等苤饕?我也常和朋友一路見客戶,一來熟悉新人,二來相互幫襯。這天,我與一個(gè)朋友和一個(gè)越南商人約好正午一路吃飯,順便談生意。到了約定時(shí)間,我們到了,餓著肚子傻等。我心里有數(shù),勸朋友邊吃飯邊等。朋友卻覺得這樣太失禮,客人還沒到,主人倒先吃飯了。打電話已往摧,對(duì)方讓他“等會(huì)兒”。這一等等了兩個(gè)小時(shí),越南人終于被另一個(gè)中國人帶來了。人家還一臉迷惑,原來,他已經(jīng)吃完了飯,正打算睡個(gè)午覺呢。
和越南人說話,你能聽到太多的“大概”、“也許”、“差不多”、“再說”。我來越南三天就學(xué)會(huì)了說“我很忙”、“等會(huì)兒”、“明天”。當(dāng)越南人使用這樣的詞匯時(shí),他已經(jīng)委婉地拒絕你了。
我曾問過私交很好的越南朋友為什么說話不算數(shù),原來,他們并不認(rèn)為言行相詭是誑騙行為,反而認(rèn)為這是虛心的顯示。越南文化視虛心與體貼為美德,直來直往會(huì)引發(fā)沖突,他們會(huì)不惜一切地避免與人發(fā)生沖突。為此,他們所選擇的策略是說“謊話”,至少是言行相詭。■
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